新卒社員必見！営業として結果を出すために必要な５つのスキル

５月もあと１０日程になりましたね。大学を卒業して４月から社会人として働いている方は少しずつ仕事が慣れ始めてきた頃でしょうか。

私が働いているリクルートでも多くの新人が入ってきています。さすが大企業と改めて感じるくらいハイスペックな人材ばかりが揃っています。

地方にいた時は東大出身なんて見たこともありませんでしたが、社内を見渡せばそんな高学歴の人がざらにいるというのを不意に思うと少し恐縮してしまう気分になります。

こんな私ですが毎年新卒メンバーの教育担当になったり、研修を行ったりする立場にあるのでそんな人達にも偉そうにアドバイスしてたりします笑

営業なので通常は商品のことことを質問されるケースが多いのですが、営業力ってどうやったら磨けるのですかって聞かれることもあるので、今日は営業力について触れたいと思います。

スキルでいうとその会社で活かせる専門的な能力のプロフェッショナルスキルと、どこに行っても活かせる基本的な能力のポータブルスキルがあると思いますが、リクルート以外で働く営業の方が見ても参考になるようにポータブルスキル観点での営業力を掘り下げてみます。

営業力を構成する５つの要素

• ヒアリング力
• 課題設定力
• 商品理解力
• プレゼン力
• コミュニケーション力

一言に営業力といってもいろんな要素が重なって構成されるものだと思うので、幾つかに分けることが必要ですね。いろんな仕事によって違いはあるかもしれませんが、これだけはどこも共通しているというものをあげると上記の５つの要素だと考えています。

この５つを順に説明していきますが、上から顧客を理解から始まって最終的に購入頂く流れだと思って頂くと理解しやすいとおもます。

営業力の構成要素①：ヒアリング力

 これがまず重要な力だと考えています。ヒアリング力は言い換えると顧客理解力ですので、相手が何を考えていて何をしたくて今話しを聞いているのかを知ることはとても重要なことです。

僕が新人にまず教えることもこのヒアリング力の部分です。顧客が何で困っているかを正確に聞いてくることであればキャリアの長さ関係なくできます。そこから次のステップにつながる提案に向けてのフェーズは先輩に聞くなどすれば解決できます。

言い換えればヒアリングさえしっかり出来ていれば先輩と変わらないレベルの仕事ができるということなのでしっかり意識するべきポイントです。

ヒアリングで注意すべきポイントは自分のフィルターを通して話しを理解しないことです。新人だけでなく営業で提案が通らない人にありがちなのが、相手の話しを自分のいいように解釈してしまうことです。

この状態の情報を先輩に伝えて提案内容のアドバイスをもらって提案したところで、実際の顧客のニーズとのズレが起きているので受注できないという結果になったりします。

相手の話しをちゃんと聞き、そう思う背景は何かまで丁寧に聞いていくことが大切です。ゼロベースで自分のフィルターなしで、相手から聞いたことだけで考える状態ができれば、課題設定さえ間違わなければ受注できるはずです。

ヒアリングは誰でもできる部分ですが、受注頂くためには一番最初の入り口なのでここはしっかり意識する必要があるでしょう。

営業力の構成要素②：課題設定力

 前のステップで聞いたヒアリングをベースを元に相手の課題は何かと考えるのがこのフェーズです。

ここが重要というかちゃんとファクト収集が出来ていればここでの課題設定さえ間違わなければ受注への確度が一気に上がります。

ここで考えるべきは顧客のニーズは何かということです。そしてそのニーズがある背景は何が影響しているのかを考えます。正直課題というか解決しないといけないことなんて山ほどあるのが普通なので、その優先順位を理解することも必要なことです。

直接個人の顧客へ販売する小売業であればある程度ニーズが具体化しているのでそこまで考えないくてもいいことかもしれませんが、法人営業となるとこの辺の理解が非常に大切になります。

コストカットの提案にいっても、その企業にとってコストカットよりも売り上げ拡大に向けて販売チャネルを増やす提案の方が優先度高い場合は意識的にはそっちの提案の方が受け入れやすいでしょう。

営業力の構成要素③：商品理解力

ちゃんとニーズが掴めて課題が設定できればあとはその解決する自社の商品やサービスを当て込みます。この時に営業に問われるのは商品やサービスへの理解度です。

商品の機能を知ることはもちろんですが、顧客のニーズに対してどう使ってえば課題が解決できるのかを考えるのが営業の仕事です。

よく商品理解というと商品の仕様や内容などをどれだけ知っているかどうかと思っている人がいますが、そうではありません。その商品をどう使ったり、どういう効果が得られるのか、顧客のしたいことが実現できるのかということを理解し伝えてあげることが営業としての存在価値であると思います。

そうでないとしたら正直営業という職種の大多数の人が職を失うのではないでしょうか。ただのスペックを伝える人であれば商品の説明書だけで十分ですし、説明書を読んでも理解しづらい人のためにはわかりやすいスペック比較表などのツールを別途作ってしまえば事足りるでしょう。

ですの営業の仕事をする上で商品を理解するというのはどんな時に使えるかまでの理解や、相手のニーズを満たす商品であるかを判断し伝える役目であることを意識しておくと顧客に喜ばれる商品提案ができるようになるはずです。 

営業力の構成要素④：プレゼン力

正直私は新卒時代はこの力が営業力の全てであると勘違いしていました。いかに商品が魅力的であるか、競合と比較してどうであるかを定量的に伝えこの商品を使うことが一番良いことであるかを顧客に理解してもらうことが何よりも大切なことであると。

なので私は顧客に提案がある度パワーポイントを開いて心が踊りそうな企画書の作成に多くの時間を費やしていました。同じように営業はプレゼン力が大事と思っている人が多いのではないでしょうか。

ですがこれまでに記述したように営業で重要なのは顧客のニーズを理解し、課題を設定するところまでです。つまりプレゼンで必要とされるのは商品を魅力的に見せることではなく、顧客の困っていることの解決法を提示し同意してもらうことです。

今まで使っていたかっこいいパワーポイントのプレゼン資料は必要ありません。顧客の困っていることに対してこういう解決方法がこの商品でできることをシンプルに伝えましょう。物事を整理して伝えてあげることがプレゼンにおいては必要です。

営業力の構成要素⑤：コミュニケーション力

このスキルについては今まであげてきたポイントが円滑にできるかどうかが全てです。相手の話を聞き、ニーズに合った商品の使い方を提示するという流れがしっかり出来ていれば営業として自分のことを信頼しれくれるでしょう。

いい営業とは何かと顧客に聞くと、信頼できる人と答える人が多いのではないでしょうか。その信頼については自分のことをよく知ってくれているという信用の上に成り立つもとであるので、しっかり話を聞くコミュニケーションは必要です。

いきなり自分のことを知らない人に答えるのも抵抗あったりするので、当たり障りのないことしか聞き出せない営業はコミュニケーション力が不足しているのかもしれません。様々なビジネス書などで扱われている内容なので、自分に合いそうなものから実践してみるのがいいでしょう。

まとめ

営業力を分解して見ましたがいかがでしたでしょうか。営業の仕事を始めたばかりだとヒアリング力が足りなかったと思う方が多いかもしれません。

よく自分の仕事の価値を見出せないで悩んでしまう人の相談を受けますが、人の役に立っていないという感覚が悩みの原因だったりします。

営業として顧客の役にたつステップを意識すれば受注が増えたり、顧客から感謝される機会も増えそればモチベーションへと繋がるいい循環が回りだしていきます。

モノを売るこのステップはどこでも共通するので、言い換えれば人を幸せにする方法とも言えるでしょう。

慣れないことで悩んでいる新入社員の方も多いとは思いますが、誰かの役に立ている実感を得られればどんな仕事も楽しくなるはずなので意識してみてください。